Esqueça as festas e os excessos. A verdadeira riqueza de “O Lobo de Wall Street” está na técnica de vendas que transforma rejeição em fechamento.
Se você assistiu O Lobo de Wall Street apenas pelas cenas de comédia, você perdeu uma das maiores aulas de MBA do mundo. Na cena final, Jordan Belfort desafia uma plateia de novatos: “Venda-me esta caneta”. Um por um, eles fracassam. Eles começam a descrever a caneta: “Ela é bonita”, “Ela escreve macio”.
Jordan pega a caneta de volta, decepcionado. Por quê? Porque ninguém se importa com a caneta.
O Erro do Vendedor Amador
O vendedor amador foca nas Características (Features). Ele tenta convencer o cliente de que o produto dele é superior. Isso ativa o ceticismo do cliente. “Lá vem o vendedor tentar tirar meu dinheiro.”
O Lobo ensina que a venda não acontece no produto, ela acontece na mente do cliente.
A Técnica: Oferta e Demanda (Supply and Demand)
Como o personagem Brad (o único que acerta o desafio no filme) vende a caneta? Ele pega a caneta e diz para o Jordan: “Faça um favor, escreva seu nome naquele guardanapo para mim.” Jordan responde: “Eu não tenho uma caneta.” Brad sorri e devolve a caneta: “Exatamente. Aqui está a oferta e a demanda.”
A Lição: Ele criou um problema imediato (preciso escrever meu nome) e ofereceu a solução imediata (a caneta). O preço da caneta não importa mais. A urgência falou mais alto.
Como aplicar isso no seu negócio hoje?
Não importa se você vende seguro, marketing ou consultoria. Pare de falar de você.
- Identifique a Dor: Faça perguntas. “O que te tira o sono à noite?”
- Agite a Dor: Mostre que o problema é pior do que parece. “Se você não resolver isso hoje, quanto dinheiro você vai perder até o ano que vem?”
- Entregue a Caneta: Apresente seu produto como a única pílula para aquela dor específica.
A Tonalidade é Tudo
O filme também mostra que como você fala é mais importante do que o que você fala. O Lobo usa três tons principais:
- Certeza Absoluta: “Eu tenho a solução exata para você.”
- Empatia: “Eu entendo sua frustração, eu também ficaria assim.”
- Escassez: “Só tenho mais duas vagas com esse preço.”
Conclusão: Vender é transferir certeza. Se você acredita que seu produto resolve a dor do cliente, é seu dever moral vender para ele. Se não acredita, nem comece.
Fonte: Internet/Exponencial/IA
